Autor: Laura

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La mayoría de la gente que empieza a escribir textos comete los mismos errores. Hasta yo los he cometido en mis múltiples trabajos de ventas y en mis propios textos.

Esto solo hace que demostrar que escribir para que te lean no es un don, es una habilidad, y como todas, se entrena.

Veamos..

1. Dar por hecho lo que tu cliente piensa o cree. Cierra la maldita boca y escucha. Investiga obsesivamente. “Prefiero la disciplina del conocimiento a la anarquía de la ignorancia”.

2. Escribir como si te hubieras tragado a un tipo con traje y corbata. Deja a un lado tu yo corporativo. Escribe como hablas. “No conozco las reglas de la gramática, pero si estás tratando de persuadir a alguien para que haga algo, o compre algo, deberías usar su propio lenguaje”.

3. Vende el proceso, aburrir a tu cliente con decenas de detalles de cómo funciona tu producto. En lugar de eso, pon ello foco en los resultados. “Si no vende, no es creativo”.

Y 4. Infravalorar los titulares, pensar que tu potencial cliente está ahí para escucharte. En su lugar, deberías poner todos los fuegos artificiales a esa primera frase. “En promedio, cinco veces más personas leen el titular que el cuerpo de texto.”

Los entrecomillados no son míos, son de uno de los mejores redactores de ventas del mundo, David Ogilvy, el cual, vendió millones de dólares con sus anuncios.

Lejos de lo que muchos creen, la redacción persuasiva no va de ser creativo, sino de seducir a quien tienes en frente.

Muchos, seguirán sin comerse un colín.

Otros no, mira abajo:

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He vuelto al gimnasio y el monitor, un negrito de metro sesenta muy chistoso, ha creado una nueva clase de la que me he hecho fan.

Digamos que la clase es un resumen de todas las peores torturas del resto de sus clases.

El nombre de la clase es:

La Trituradora

A los que vamos nos llama “víctimas”.

Qué quieres que te diga, a la gente nos gusta que nos den caña. Claro que alguno irá a pasar el rato, a coger pesas de medio kilo y a hablar más que a sudar.

De todo hay en la viña del señor.

Pero yo voy a darlo todo.

Voy a que me den caña.

La necesito, tengo mucha ira contenida con tres hijos.. jajaj!

Con los textos comerciales pasa igual, puedes pasar la mano por el lomo a la gente. Habla de tu producto de forma idílica, descriptiva y pasar de puntillas por la puta mierda que es su vida antes de usarlo.

Palabras bonitas, dulces, no presionar demasiado.

Y caer en el olvido.

Tu misión si escribes textos comerciales es tener la mano dura de dar bofetadas.

¿Quieres saber cómo dar bofetadas para hablar de tu producto?

Una bofetada que le ayude a despertar, a ser consciente de que necesita eso que vendes, a probar algo nuevo.

Tengo una niusleter, dentro reparto unas cuantas:

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Mira, no hay nada más decepcionante que abrir el tercer pijama tristón en la mañana de reyes. O la camiseta interior que no pediste, o la colonia de siempre cuando todavía no abriste la del año anterior.

Qué vamos a hacer, esto funciona así.

Los mejores regalos, o no se compran en las tiendas, o son los que te haces tú.

Muchos expertos te dirán que para ganar dinero necesitas:

– Concentrarte en el SEO para conseguir clientes

– Enviar un email, pero solo una vez al mes, que si no molestas

– Dedicar más tiempo a esos clientes que te regatean, o que no te pagan (para que te paguen)

– Empezar barato y luego subir

– Salir y tomar cervezas con otros empresarios / emprendedores

– Ser muy muy innovador y pegarte la vida explicando a tu cliente qué coño haces.

Ojo, no digo que algo de esto no sea importante (menos lo de dedicar tiempo a clientes que no te pagan, eso no). Algunos ayudas, pero desde luego, no deberías invertir el máximo de tu tiempo en ello.

Existe una habilidad que con poco que aprendas vas a rentabilizar desde el minuto uno. Te lo digo porque si empiezas deshacerte de la jerga corporativa y empiezas a ir al grano, vas a provocar una reacción inesperada.

La gente que no quiere nada dejará de leerte, la gente que sí reaccionará. Es cuestión de tiempo.

Aprende a escribir de forma persuasiva por tu cuenta YA o deja que yo te enseñe. Apúntate ya a mi niusleter.[/et_pb_text][et_pb_code _builder_version=»4.20.4″ _module_preset=»default» global_colors_info=»{}»]

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La mayoría de los vendedores cometen el mismo error. Ser demasiado literales.

Esto tengo >> esto vendo.

Por ejemplo, si vende un reproductor VHS, diría algo así como:

Reproductor de VHS. Reproduce cintas de VHS antiguas.

Pues vale.

Sin embargo, quien compra un reproductor de VHS lo hace por un motivo muy claro: revivir toda una vida de recuerdos en un solo día.

Compra nostalgia.

Y así lo hizo un hombre de 86 años que en 2019 compró en ebay, con el escaso conocimiento digital que tenía, este reproductor.

Semanas después de su compra, envió una carta al vendedor agradeciéndole que le ayudara a recordar sus días de juventud. La carta se hizo viral en twitter.

Si te quieres poner un poco ñoño, te dejo la carta abajo.

Leerla quizá también te ayude a fijar una idea clave para cualquier buen vendedor: Tus textos comerciales deben apelar a las emociones en tus compradores.

“Hola.

Encontré muchas cintas de VHS antiguas recientemente y quería ver qué hay en ellas y me di cuenta de que no tenía reproductor. Así que fui a eBay por primera vez y descubrí tu oferta.

Compré tu VHS y lo enviaste a los pocos días. El VHS parece nuevo y sin usar. Tuve algunos problemas para ponerlo en marcha, por mí no por el reproductor. Tengo 86 años y tal vez no esté a la altura de mis circunstancias, pero lo hice funcionar a la perfección. (…)

Vi cintas de mi fiesta de jubilación de hace 25 años que nunca había visto. Vaya, éramos jóvenes. Luego, una cinta de mi boda con toda la familia y amigos, muchos de los cuales ya no están. Viajes de esquí, niños que crecían con cada vídeo.. cada cual más divertido que el anterior. Todo gracias a tu generosa venta del reproductor VHS.

Pensé que apreciarías lo mucho que alguien ha disfrutado de tu oferta.

Atentamente.”

Para más ejemplos y tips sobre redacción y ventas, tengo una niusleter donde cada día aprender algo que puedes aplicar a tu negocio. Te apuntas abajo:

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(Espera que me rasco la cabeza)

Vale ya.

Personas sentimentales.

A ver, no es obligatorio.

Pero recuerda. ¿Cuándo escribiste algo realmente bueno??

Fue algo que te salió de las tripas. Porque estabas contento, jodido, triste… (pon aquí cualquier otro sentimiento).

Nunca dejes pasar un momento así para escribir. De hecho, si nadie te regaló una libreta estos Reyes, sal ya a comprarla porque te aseguro que puedes tener una mina de ideas para vender lo tuyo.

Si no eres muy sentimental, quizá lo tuyo sea más la redacción técnica, producir contenido sin emociones.

Pero te aseguro que no hay nada mejor que apoyarte en la condición humana para ser efectivo.

Yo siempre he sido muy teatrera, en mi entorno es habitual que alguien diga: Laura, cuéntalo tú!!

Suelo hacer épica hasta la chorrada más mundana.. es mi don. Mejor por escrito.. hablar solo en círculos de confianza 😀

Por ejemplo, imagina que tienes que vender una silla plegable.

¿Cómo lo harías?

Veámoslo a tres niveles:

Primera opción, hablando de sus características (la opción más común):

– construcción de acero

– capacidad de carga de 130 kg

– portavasos integrado

Segunda opción, hablando de sus beneficios (más raro):

– tienes un asiento donde quiera que vayas

– mantener tus pantalones limpios vs. Sentarse en el suelo

– tienes un lugar para tu bebida

Tercera opción, apelando a las emociones (extremadamente raro):

“Era su primera semana en la universidad y tenía ganas de llorar.

No conocía a una sola persona.

Siempre había sido tímida y ahora se sentía más sola de lo que nunca había recordado.

Todo le parecía frío, oscuro… deseaba estar de vuelta en casa, en su habitación, con sus amigos de siempre y su familia. De vuelta a donde todo resultaba cálido.

“Está bien.. Iré”, pensó después de varias horas luchando consigo misma.

Caminó hasta la fogata: todos estaban sentados en círculos, en pequeños grupos..

Fue tal y como ella esperaba. No había un sitio para que ella se sentara. No había lugar para ella.

De camino al coche, de repente recordó su silla plegable en el maletero. “Ok, un intento más”, dijo mirando atrás.

Con la silla colgada al hombro, se acercó a un pequeño grupo.

– ¿Puedo unirme a vosotros?

– ¡Claro! ¿Eres nueva aquí?

– Empecé la semana pasada (dijo mientras preparaba su silla y se unía al grupo).

…

Mira, las sillas no sirven para sentarse. Sirven para pertenecer.

Sillas plegables: pertenece a cualquier lugar.»

…

Esta forma de vender puede gustarte más, menos, parecerte ñoña, compleja o absurda. Pero da igual. Sigue funcionando. Según la neurociencia, las personas compran por emoción y justifican con la lógica.

De esto y más aprendes si te apuntas en mi niusleter. Cada día envío un consejo de redacción y ventas. Te apuntas abajo:

 
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Su cama se encontraba cerca de la única ventana existente. A su lado, otra compañera de habitación igualmente grave, yacía acostada sin poder incorporarse.

La que estaba cerca de la ventana describía para ella todo lo que veía a través de ésta.

Por lo visto, la ventana daba a un lago. En él nadaban cisnes y patos. Los niños se acercaban entre risas a darles de comer. También había barcas de alquiler en las que se divertían parejas de enamorados.

Una anciana encantadora acudía a dar migas de pan a las palomas.

Los árboles eran grandes, majestuosos. Debajo de ellos, había unos preciosos bancos de mármol.

También había un jardín lleno de flores de todo tipo, con un seto a su alrededor.

A veces se veía al jardinero recortar el seto y darle forma de un animal que parecía una gacela…

Un día murió la mujer de al lado de la ventana.

Su compañera pidió a la enfermera que le cambiara a la cama cerca de la ventana y que le recostara para poder mirar por ella.

Entonces descubrió que ésta daba a un muro de hormigón vacío y gris.

Lo siento si esta historia te puso triste.

Pero quiero que entiendas el mensaje de fondo:

Es vital que sepas contar las historias adecuadas a tus clientes para que “vean” y “sientan” tu producto.

Y ojo, estas historias no deben ser esas que tú llevas en mente y que hablan de tu producto, de su calidad, de su belleza, de sus años de trayectoria..

Las historias tienen que ser a gusto del consumidor.

Como las que era capaz de transmitir aquella mujer enferma en la habitación de un hospital.

Porque si no, aburres al personal con cuentos que no le interesan en absoluto.

En fin, hay quien confunde contar historias con aburrir a un muerto.

Además, no hay nada más desalentador que escuchar “Te contaré una historia…”.

Vas de culo, fatal de tiempo.. y la verdad, no tienes tiempo de moralinas.

Contar una historia no es decir que vas a hacerlo, es meterte de lleno en ella, comenzando por una situación que le suena muchísimo a tu cliente.

Hay una forma de contar historias y vender con ellas, pero solo la cuento en mi niusleter. Te apuntas abajo:

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Espero que no seas escrupuloso.

Porque hoy, voy a coger el bisturí para cortar piel y ver los huesos y las entrañas de los correos electrónicos de calidad.

Pero no te preocupes…

Aunque suena asqueroso, es increíblemente revelador.

Te prometo que te ayudará a escribir emails que se abran, se lean y se haga clic en ellos.

Para que te ignoren, siempre estás a tiempo.

Así que… bisturí.

Corto superficialmente la primera capa… y qué nos encontramos?

1. Quién manda este email

Esto aunque te parezca coña es fundamental. Cuántos clientes me cuentan que nadie responde a sus emails porque claro, los manda “Marketing” o “Recursos Humanos”… Bueno, este es una oportunidad perdida para generar confianza. Los primeros suscriptores son cruciales porque si el nombre de la línea no suena a alguien humano, es muy posible que acabe en “no deseado” y si es así, estás jodido.

Urgamos un poquito más y llegamos a…

2. La línea de asunto

Eso es básicamente lo que hace que el lector abra el email o pase de largo. Así que deja de poner lo primero que se te pasa por la cabeza en plan “Presentación (NOMBRE DE TU EMPRESA) o “A la atención de …)”. No solamente debes jugar con la curiosidad del receptor, sino que puedes apelar a algún dolor agudo que tenga o preocupación cotidiana, prometerle algún beneficio solo por leer, etc.

Aparto algunas capas adiposas y oh..

3. Las primeras frases

Esto es lo primero que ve el lector cuando abre el correo. Su objetivo es lograr que el receptor lea el 20% del contenido del correo, lo que aumenta la posibilidad de que lo lea hasta el final. Consigue que el lector quiera leer siempre la siguiente frase, y así hasta el final..

Arg! ¿Esto blandito qué es??

4. El cuerpo del email

Es el resto del email y expresa el «qué hay aquí para mí». Aquí es donde sacas músculo y ofreces el valor real del email: la información, la promesa, lo que está en juego si no haces clic, etc. Pon toda la carne en el asador.

Ahora sí.. hemos tocado hueso

5. La llamada a la acción

Donde le pedimos a la gente que haga algo. Pero ojo, rara vez es una venta directa, sino que lo que vendemos en el fondo es el clic, no el producto o el servicio. Guárdate la venta para una reunión de ventas o página especial para ello. Tu trabajo es demostrar que hacer clic merece su tiempo y atención.. que no es poco. Las postdatas pueden ser un buen recurso para terminar de empujar al clic.

Y ahí va la mía..

PD: tengo una niusleter donde cada día envío un mensaje de redacción y ventas que lees en menos de 3 minutos. Te apuntas abajo;

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No creas que es un título señuelo, voy totalmente en serio.

¿Por qué deberías contratar a una completa imbécil para arreglar tus mensajes comerciales?

Cada mes recibo preguntas como esta:

“Laura, ¿alguna vez has trabajado para (especifica aquí una empresa que venda algo muy específico)?

Por ejemplo, una startup de inteligencia artificial que se enfoca en calcular las acumulaciones de hipotecas en tiempo real…?

Eh.. no.. pero, sinceramente, puedo hacer un trabajo mucho mejor cuando empiezo con una idea absolutamente nula sobre tu producto o servicio.

¿Por qué?

En primer lugar, me impide hacer preguntas como las de arriba y creerme una experta en lo que vendes. Ya sabes, creerte experto sobre algo mata tus ventas con toda esa verborrea innecesaria y terminología técnica.

Y en segundo lugar, me ayuda a comenzar con lo básico. Mira, cuando aprendo de cero sobre algo estoy haciendo el mismo viaje que tu cliente, así que hago las mismas preguntas que ellos.

De hecho, en las primeras sesiones de trabajo, estoy acostumbrada a escuchar:

«Esa es una buena pregunta …”

ESE es mi trabajo.

Así que cuando se trata de tu producto o servicio, soy una imbécil total. 🤷‍♂️ … pero soy una imbécil que se compromete a comprender cómo funciona tu producto o servicio y cuál es el beneficio único.

Me acerco como una novata con preguntas como:¿Por qué debería comprar esto? Y vamos tomando perspectiva hasta que la idea hace clic.

Todos asumimos que nuestro cliente tiene un «nivel de conocimiento básico». … pero construir los mensajes desde ahí ya es harina de otro costal.

Crear mensajes fáciles es difícil.. pero rentable. Lo más fácil es complicarse y que nadie te entienda. Te enseño a hacerlo en mi niusleter. Te apuntas abajo:

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A veces me encuentro con clientes que me dicen:

– Mi producto no es único, no supone una gran diferencia respecto a lo que ofrece la competencia. No sé cómo puedo hacer mis textos más persuasivos…

Sus productos se parecen, sus procesos también… Y bueno, son estas empresas que se sienten una commodity sin tener claro qué les hace distinto. Como esos productos que vemos en el lineal del supermercado y que te da igual coger uno que otro.

Y oye, es muy posible que sea así, que no haya una gran diferencia con la marca de enfrente. Pero no nos demos de latigazos aún..

¿Existe una solución para esto? ¿Se puede destacar en esta situación? Pues claro, atento a esta pequeña anécdota..

Sucedió en una empresa cervecera, hace ya mucho tiempo.

La empresa se encontraba en el quinto puesto del ranking de cervezas más vendidas. No el primero, ni el segundo… el quinto. Y claro, su CEO no estaba contento. Nadie quiere ser el quinto en nada.

¿Qué hizo? Decidió contratar a un publicitario para mejorar sus mensajes. ¿Qué estaban haciendo todas las marcas de cerveza para destacar? Gritar lo puras que eran.

¡Cerveza PURA!

Ponían la palabra “pura” en letras grandes. Lo repetían continuamente en los medios donde se anunciaban, etc. ¿Y sabes qué ocurría?

Que esta afirmación impresionaba tanto a la gente como a un pato el agua.

– Pues y a mí qué..

El publicitario, viendo que aquello no había por donde cogerlo, se fue para la fábrica de cerveza y no salió de allí en todo el día. Los trabajadores le explicaron cómo se filtraba la cerveza, cada detalle por minúsculo que fuera… incluso le mostraron los pozos artesanales de donde sacaban el agua más pura posible que se encontraba a más de 1 km de profundidad…

Lo mejor fue cuando lo llevaron al laboratorio y le mostraron la cepa matriz original de la levadura. Había sido mejorada gracias a 1.200 experimentos para conseguir el mayor sabor posible.

Mil doscientos.

El publicitario volvió a la oficina enloquecido preguntándose: ¿Por qué no les cuentan esas cosas a los clientes?¿Por qué se limitan a gritar más fuerte que los demás que su cerveza es más pura?¿Por qué no les dicen por qué lo es?

Los dueños de la empresa cervecera con los ojos abiertos como culos de vaso le dijeron: Porque los procedimientos que nosotros utilizamos son exactamente iguales a los del resto de fabricantes de cerveza.

Y aquí viene la lección maestra:

– Sí, pero ellos no los están contando.

No me digas que tu cerveza es pura, demuéstrame por qué lo es.

En pocos meses, la conocida marca de cerveza pasó de estar en el quinto puesto, a luchar por el primer lugar. Eso sí gustó al CEO.

El problema de estas empresas es que están demasiado cerca de lo que hacen. Ven su proceso de fabricación como la cosa más fácil del mundo. No se dan cuenta de que, para el resto del mundo, esos detalles que a ellos les parecen tan simples, pueden darles una gran fama que sí les distinga en el lineal.

Para dejar de decir lo mismo que tu competencia y empezar a decir algo nuevo, algo que tienes tan cerca que ni ves, tengo una niusleter. Te apuntas abajo:

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Ojo, no la moto, sino una moto.

Bien, hace tiempo vi un anuncio cuyo titular se me quedó grabado.

Vendía Harley Davidson, pero ya sabemos a estas alturas que Harley Davidson no vende motos. Eso lo hace cualquiera. Lo que vende en realidad es libertad, rebeldía, aventura, conocer el mundo con tus propias reglas.

Y la verdad es que eso es lo que se siente cuando vas en una moto. Recuerdo cuando hace muchos veranos crucé el desierto de Almería en pleno agosto. Había rebeldía en ello, y también mucho desconocimiento sobre la ropa más adecuada para llevar.

En fin, anécdotas y quemaduras aparte.. Volvamos al titular.

Pero antes, enmarquemos en qué momento salió este anuncio.

Hacía poco que habían sucedido los atentados del 11 de septiembre y la gente, estaba digamos… buscando nuevas formas de viajar antes que meterse en un tubo metálico con potenciales terroristas. Vamos, que en el ambiente se respiraba un cierto miedo a volar.

¿Qué mejor momento para vender motos? Ético, no ético.. bueno, ese no es el debate. Además, el anuncio invierte la idea de peligro, ya que, no hay forma más peligrosa de viajar que en moto.

Si lo has hecho, también lo sabrás. Eres una endeble ramita a merced del rebufo de coches y camiones. Y cuando pasan a tu lado, realmente acojinan.

Casualmente, el avión es la forma más segura de viajar pero el 11 S estaba ahí, y es sabio atender al ambiente.

El anuncio tenía muy poco texto, poquísimo, pero el titular era espectacular junto a una gran foto de la típica highway americana, vacía de tráfico, montañas de fondo y un motero en busca de aventura.

Visualiza esa imagen y añade el siguiente titular:

“En algún lugar de un avión, un hombre están intentando abrir una pequeña bolsa de cacahuetes”.

Ahí lo llevas.

Hace que suene pequeño, patético, acomodado… se lo está perdiendo todo, mientras desparrama esos frutos secos en la entrepierna de su acompañante. Además, el espacio en un avión es limitado mientras que en una moto, la carretera es toda tuya.

Así se pinta una historia con una imagen y un titular.

Dos experiencias distintas y una pregunta que no se formula, pero que recorre la mente del lector:

¿Quién te gustaría ser?

Así que cuando escribas un titular para tu web, no pongas una frase vacía, no digas obviedades sobre tu producto. Elige una emoción y fija con las palabras.

Tengo una niusleter donde aprendes cada día un consejo de redacción y ventas para sonar radicalmente distinto del resto. Te apuntas abajo:

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