Si crees que un buen vendedor es alguien con una gran sonrisa que sabe mucho de su producto, tengo una mala noticia para ti:
Estás perdiendo dinero.
Siento ser tan brusca, pero es así y ahora te voy a explicar por qué.
Antes de nada, no quiero hacerte perder el tiempo, así que si eres de los que piensan:
“Mis vendedores ya saben vender”.
No hay ningún problema, pero te recomiendo que dejes de leer aquí porque lo que voy a contar no es para ti.
Si por el contrario, eres una empresa que invierte en formación y consideras que cada día sin afilar el hacha es un día perdido, te invito a seguir leyendo.
Existe una habilidad que casi todos los departamentos de ventas ignoran, pero que ha hecho ricos a los mejores vendedores de la historia
Hablo de la comunicación persuasiva.
A ver, hay un tema que me encuentro mucho en los departamentos comerciales y es que la mayoría de gerentes y directores de ventas lo que hacen es formar a su equipo en lo que ellos consideran importante:
- formación de producto
- formación en idiomas
- formación en liderazgo
Y todo esto está muy bien, no digo que sea malo.
El problema es que cuando salen a vender, se enfrentan a un perfecto organismo dominado por todo tipo de emociones e inseguridades:
El cliente.
Personas que detrás de un traje, un discurso corporativo y un cargo ostentoso en su tarjeta… lo que esconden es una colección de miedos y deseos, muchos de ellos bastante primarios.
Temas que un vendedor al uso no está preparado para manejar.
Al menos no de primeras.
Enviamos a vendedores muy preparados y muy racionales a venderle al ser más emocional que te puedas echar a la cara.
Lo sé, nos gusta pensar que somos seres racionales.
La curiosidad intelectual nos llevó a la Luna, nos ayudó a vencer a la viruela y nos hizo inventar internet. De acuerdo, pero te diré algo, la persona más lógica del mundo se rige por emociones.
En ventas se dice mucho eso de “compramos con la emoción y después, justificamos con la lógica”.
¿Por qué crees que se vendieron los primeros Mercedes en Estados Unidos? Los compradores te dirían por el sistema antibloqueo ABS, por sus sistemas de seguridad..
¿De verdad crees que alguien paga 90.000 $ por un ABS?
¿O lo paga por lo que ese coche dice de él?
El caso es que otros coches tenían las mismas características, pero en aquel momento tener un Mercedes significaba tener un coche europeo de prestigio y pertenecer a un grupo selecto de gente.
Quiero que mis vendedores dejen de recitar el catálogo y aprendan a vender
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Ideal si quieres mejorar conversión y filtrar mejor clientes en pocas semanas.
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¿Qué pasa si pulso el botón?
A partir de aquí, si estás valorando en contratar esta formación para tu empresa, el primer paso es una reunión de 30′ conmigo.
Tiene un coste de 50€.
No es una llamada informativa, es una sesión para valorar si esto encaja para vosotros. Y para mí.
Te pediré algún material comercial vuestro para que la conversación sea concreta y útil.
Si decidimos trabajar juntos, este importe se descuenta íntegramente del precio final.
Trabajo con empresas que quieren implantar, de verdad, esta forma de comunicar en su empresa, no con curiosos.
Los vendedores son egocéntricos por naturaleza y están enamorados de lo que venden.
Uno de los mejores vendedores de la historia, Brian Tracy, contó una vez que la mayoría de los vendedores meten la pata en su discurso de venta.
Por eso hablan de:
- Su producto
- Los años de trayectoria de la empresa
- E incluso de las características que les gustan a ellos
Mientras tanto, el cliente te mira fijamente como diciendo:
– Y a mí qué me importa tu vida..
Y esto no se ve claro hasta que no lo ves aplicado en algo tan simple como la venta de un viaje.
Imagina que te venden un viaje a Canarias.
El vendedor dedica el 90% del tiempo a hablarte de:
– Cómo vuela el avión
– El tipo de asiento
– El menú a bordo
– El sistema de aterrizaje
Ridículo, ¿no?
Tú no compras el avión.
Compras:
– Las palmeras
– El agua cálida
– La puesta de sol
– El poder contarlo a tus amgios
Sin embargo, eso mismo es lo que hacen la mayoría de vendedores.
Hablan del producto el 90% del tiempo.
Y dedican un 10% a la transformación.
Cuando debería ser justo al revés.
La cuestión es la siguiente:
Puedes seguir quejándote de que tu cliente comprar por precio.
O puedes empezar a competir en otra liga. Esa liga donde los clientes se quedan contigo por confianza, seguridad, autoridad y montón de decisiones subjetivas que no tienen nada que ver con tu producto ni tu precio.
Esto no es nada nuevo.
Se apoya en una serie de sesgos psicológicos que llevan funcionando en la venta más de 200 años.
Puedes seguir ignorándolos o puedes aprenderlos de alguien que conoce los trucos de los mejores publicitarios de la historia, que han facturado millones de dólares usando exclusivamente la palabra.
He impartido formaciones a negocios desde 2020 con los que he enseñado a aplicar muchos de estos principios psicológicos a su discurso.
En un lenguaje claro, con ejemplos y dinámicas para que tu equipo pueda empezar a aplicarlos HOY:
Y entender:
- Que la gente no compra un desodorante, la gente compra seguridad.
- Que la gente no compra un coche de alta gama, compra status, proyección de éxito, decir «me va de puta madre» sin decirlo.
- Que la gente no compra clases de baile, compra tener éxito con las mujeres.
Quiero que mis vendedores aprendan esta habilidad
Si después de leer todo esto reconoces que tu equipo se conforma con vender amabilidad y producto, esta formación es para ti.
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Trabajo con empresas que quieren implantar, de verdad, esta forma de comunicar en su empresa, no con curiosos
¿Quieres seguir leyendo?
Te dejo unas preguntas frecuentes:
Mis vendedores ya saben vender, ¿qué vas a enseñarles?
No enseño a vender más.
Enseño a comunicar mejor lo que ya venden.
Y eso mejora las tasas de respuesta, cierres y ticket medio.
¿La formación es teórica o práctica?
Es práctica.
Trabajo con vuestros propios emails, mensajes, ofertas y procesos reales.
¿Cuánto tiempo necesitan dedicarle?
La formación es intensiva y aplicada.
Eso sí, el que tiene que aplicar es tu equipo. Sin aplicación no hay resultados. Milagros a Lourdes.
Si ponéis en práctica, en pocas semanas se pueden ver cambios.
¿Por qué tengo que pagar por reunirme contigo?
Es cuestión de compromiso. También de identificar curiosos o coleccionistas de propuestas. Mi tiempo y el tuyo valen demasiado.
Si te encaja hablamos, y si no, tan amigos.